FlightSafety Francia

Gestionar el riesgo de los clientes en un sector con gran presión

Monique Zaccardelli – Directora Administrativa y Financiera

Falcon, Embraer, Bombardier: FlightSafety se especializa en la formación de pilotos de aviones ejecutivos y regionales. Entre sus clientes se encuentran multimillonarios, ejércitos de todo el mundo, pero también fabricantes y compañías aéreas. Un sector de la aviación especialmente tensionado desde el 11 de septiembre, en el que la gestión del riesgo de los clientes reviste una importancia estratégica. Entrevista con Monique Zaccardelli, directora administrativa y financiera.

¿Qué repercusión han tenido las recientes reestructuraciones del sector en la gestión del riesgo de cliente?

Monique Zaccardelli: Cada vez es más difícil conseguir que se pague a su vencimiento y el número de litigios va en aumento. Algunos de nuestros clientes han sido objeto de procedimientos concursales, que a menudo no protegen suficientemente los intereses de los acreedores. Hace poco, una compañía aérea, al no poder pagar, había aceptado a cambio participar en la formación de algunos de nuestros instructores. Sin embargo, el administrador concursal se opuso a la compensación de las facturas y tuvimos que pagar, sin esperanza alguna de recuperar el importe de nuestros servicios. Una pérdida neta de 35 000 euros.

¿Qué medidas han tomado para hacer frente a esta situación?

Sr. Z.: Hemos reforzado nuestras condiciones generales de venta y llevamos a cabo un seguimiento más estricto de los expedientes. A partir de un determinado umbral, cuando las facturas no se abonan, bloqueo la expedición de los certificados de formación al cliente, así como el acceso a los simuladores de vuelo. Por el contrario, el seguro de crédito no resulta una opción rentable, ya que su coste es demasiado elevado y muchas transacciones, consideradas demasiado arriesgadas, no están cubiertas.

¿Aun así, ha invertido en el cobro de deudas?

M. Z.: Porque tenía la certeza de obtener un verdadero retorno de la inversión con el Cabinet ARC. Son juristas especializados en derecho mercantil con una gran competencia, capaces de abordar casos complejos y que cuentan con un dominio real de la negociación. Además, tienen un profundo conocimiento de nuestro sector, de las compañías aéreas y de su cultura. También operan a nivel internacional, en todos los aeropuertos del mundo, algo imprescindible para una empresa como la nuestra, que trabaja con todo el mundo.